— Алена Михайловна, давайте начнем с событий 2024 года, которые могут стать источником вдохновения для ваших коллег.

— 2024 год для нас стал годом перемен, у нас новый Совет директоров, новый председатель Совета директоров, новый региональный министр здравоохранения. И, наверное, ключевое событие минувшего года – утверждение стратегии развития на пять лет. Мне она далась непросто, потому что «Губернские аптеки» и так много всего сделали и самостоятельно, и со своими партнерами, и кажется, в этом состоянии можно как-то окуклиться и никуда дальше не бежать. Обрастать комфортом. Но хочется новых достижений, и новая стратегия, в случае успешной реализации, а я в этом не сомневаюсь, может стать примеров для рынка государственных фармаций России. Мы замахиваемся на то, что лидер может и должен формировать правильные стандарты. И считаем, что та модель, которую мы формируем в рамках стратегии, это правильная государственная стабильная модель, мы ее хотим создать, стандартизировать и делиться с коллегами всеми своими наработками. Это создание оператора фармацевтических услуг, в структуре которого есть аптечная сеть, собственное производство, аптечный склад, кадры, и информационные технологии, объединяющие все это в цифровой контур. В России такой модели еще нет. Хотя по сути, это назад в СССР, когда государственная аптека была фармацевтическим центром. У нее было производство, поставки для нужд медицинских организаций, продажа лекарств населению и еще много чего. Но тогда не было конкурентного рынка. Теперь наша задача — возродить эту модель на конкурентном рынке и сделать ее конкурентной.

— Но у вас все перечисленные составляющие уже есть.

— Да, они у нас есть, но их нужно вывести на иной, более высокий уровень. Раньше была история улучшения существующего, теперь другие требования: экологичное, безопасное, высокотехнологичное производство.

— Каким вы видите 2025 год, какие задачи ставите?

— У меня тяжелые ожидания от 2025 года. Думаю, будет непросто и государству, и людям, и работодателям. Уровень инфляции довольно высокий, потребительский спрос имеет тенденцию к стагнации. Люди начинают экономить, хотят правильного соотношения цены и качества и предъявляют растущие требования к сервису. С другой стороны, мы видим изменения в финансовой сфере. Взаимоотношения с нашими партнерами все больше связаны с финансовой дисциплиной. По моему мнению, нет финансовой дисциплины — тебе на рынке нечего делать. Нагрузка на работодателя становится колоссальной, все должны платить конкурентную заработную плату, а на нашем рынке конкуренция высокая и продолжает расти. Причем, модели конкуренции до Урала и за Уралом разные. До Урала конкуренция высока. Но там и живут 125 миллионов человек. И поэтому себестоимость продаж, на мой взгляд, другая. За Уралом живет 25 миллионов человек, и все сети, кому это было интересно, уже пришли на наш рынок. При этом у нас огромный край, огромные расстояния, меньше покупателей. Мы априори делаем более дорогой бизнес. В условиях 2025 года мы будем работать над поддержкой высокого уровня сервиса для наших покупателей, снижением себестоимости того, что мы делаем. Работать над ростом эффективности расходов сейчас важно, как никогда. Единственный большой проект, который мы готовим для покупателей, это собственная программа лояльности. Раньше «Губернские аптеки» работали всегда на каких-то программах лояльности с большими партнерами. Но уже очевидно, что нужно делать что-то свое, полезное и интересное для людей. Думаю, в что в 2025 году мы запустим собственную программу, которая будет информировать потребителей о полезных опциях и акциях, новинках, сервисах. И внутренняя задача, которую мы решаем – это программа мотивации для наших сотрудников, которая будет направлена на конкретные качественные показатели работы. Эти планы не несут прорывной смысл, это, скорее, планомерная методичная работа по улучшениям коммуникаций с сотрудниками и потребителями. Потребителей у нас много, только в декабре 2024 года —  1,6 миллиона чеков и более 600 тысяч обслуженных льготных рецептов. В совокупности трафик интенсивный и с ним надо хорошо работать, чтобы все наши клиенты были довольны и всегда возвращались к нам.

— У вас очень много социальных проектов и инициатив. С точки зрения обычного человека это очень хорошо, но зачем это нужно бизнесу? Это же расходы.

— Наш Совет директоров обращает на это особое внимание — не менее 10% общей прибыли общество должно тратить на социальные и благотворительные проекты. В этом есть и некая философская идея — уж если есть у тебя возможность, почему бы и не помочь людям? В любом случае, будучи государственным акционерным обществом, мы помогаем тем же, кому помогает государство. В этом смысле, мы продолжаем реализовывать государственную политику. 

Кроме того, мы видим, что в нашей стране формируются такие сообщества граждан, которые очень избирательно выстраивают отношения с брендами. Для этих людей важны экологичность, истинный социальный функционал предприятия, те проекты, которые оно реализует не ради денег. Мы делаем социальные и благотворительные проекты потому, что это важно для нас. Но, в конечном счете, оказывается, что это важно и для наших покупателей. Я, например, не ожидала, что наш проект утилизации лекарственных средств с истекшим сроком годности станет примером для всей страны и получит федеральную премию. Я сказала, делаем, потому что мы, как ответственный продавец, должны создать «законченный цикл таблетки», чтобы люди не выбрасывали их в мусорные баки и не загрязняли окружающую среду. И оказалось, что для людей это важно!

Наши благотворительные и социальные проекты всегда связаны с жизнью «Губернских аптек». Например, подарки на Новый год мы дарим детям своих сотрудников, и точно такие же – всем детям, которые 31 декабря проводят в больницах нашего региона. Или мы оплачиваем обучение на специальности фармацевта или провизора, потому что нам нужны кадры. Или обучаем сотрудников фельдшерско-акушерских пунктов, что в конечном счете влияет на доступность лекарственного обеспечения для отдаленных территорий и малонаселенных пунктов. Это как у студентов: сначала ты работаешь на зачетку, а потом зачетка работает на тебя. Так и сейчас — репутация «Губернских аптек» работает на нас. И это хорошо.

— Помогла ли вам репутация при создании собственной торговой марки?

— СТМ есть не у всех аптечных сетей, и ее, действительно, можно делать только тогда, когда у тебя есть репутация. Это созависмая история. Все коммерсанты делают СТМ. Что это такое? Это в принципе БАДы с теми же действующими веществами, что и у оригинала, но с меньшей себестоимостью. Потому что в оригинал уже вложены большие деньги: в продвижение, в рекламные кампании. Мы не вкладываемся в продвижение, потому что у нас уже есть репутация и есть бренд. Для потребителя это продукт хорошего качества, но по меньшей цене. И когда мы продаем СТМ – это хорошо и для нас, и для людей.

Почему не все государственные аптеки так делают? Слабое место государственных аптек – коммерческая политика в ритейле.

По СТМ мы лидеры среди государственных аптек. Но здесь важно соблюдать баланс. Потребители не любят, когда им что-то навязывают. У человека должен быть выбор — если кто-то хочет оригинальный препарат, у него есть возможность купить и его. 

— Как вы оцениваете роль профессионального общения и объединения? Какие проблемы можно решать только вместе?

— Как минимум, профессиональное сообщество формирует кругозор. Когда собираются профессионалы от Калининграда до Сахалина, мы понимаем, как регионы решают проблемы, которые у всех примерно одинаковые. Мы имеем возможность познакомиться с опытом друг друга, поделиться решениями. Наверное, следующим этапом развития нашей Ассоциации — АГАС — должно стать формирование единых подходов, стандартов решений на уровне всей страны. В целом, цель ее создания – стать площадкой для профессионального сообщества и выработки единых решений.

В 2023 году мы инициировали первый форум государственных аптечных сетей с целью сбора на одной площадке всех коллег и обсуждения общих проблем. «Губернские аптеки» помогли коллегам понять, что государственным аптечным сетям, в определенном смысле, нет конкурентов. Мы выполняем государственные задачи, связанные со здоровьем людей. Мы не торгаши. У нас есть иной смысл и ценности. Коллегам мы показали, что эффективно используя конкурентные преимущества, мы действительно можем быть лидером рынка. И деньги зарабатывать мы можем. И аптеки у нас достойные. В 2025 году форум пройдет уже в третий раз, его проведет «Волгофарм».

— Одна из проблем 2025 года – сертификаты на льготные лекарства, по которым больше вопросов, чем ответов. Государственные аптечные сети участвуют в обсуждении и поиске решений?

— Нет, нас не привлекают к обсуждению. Но надо понимать, что с точки зрения государства, электронный сертификат на льготные лекарства – это понятная и прозрачная технология. Пока же система льготного обеспечения для государства не до конца управляема. 

У нас есть опыт работы с Социальным фондом России и электронным сертификатом на технические средства реабилитации — ТСР. Не могу сказать, что мы полностью можем обеспечить их доступность. Для этого нам нужно держать определенный ассортимент ТСР, который у нас не всегда есть. Но в данном случае проблема решается тем, что не найдя нужного ассортимента у нас, люди заказывают его на маркетплейсах. С таблетками это невозможно.

Электронный сертификат для льготополучателя – это определенная сумма финансовых средств, которые целевым образом резервируются на его карте. А дальше он сам уже должен искать нужный препарат. Найдет или нет, хватит денег или нет, — это будут его проблемы.

А у нас только в Красноярском крае более 300 тысяч льготополучателей. Представьте себе масштабы проблемного поля. 

В итоге, стратегически верная история для государства порождает много вопросов. Все технологии требуют какой-то инфраструктуры. Должны быть точки отпуска, там должен быть ассортимент, он должен быть по той цене, которая заложена в сертификат. То есть весь клиентский путь необходимо проработать. На сегодняшний день это не сделано. Предположу, что инициаторы проекта понимают риски: его собирались запустить с 1 января 2025 года, но так и не запустили.

Еще один аспект: отпуск льготных лекарств для государственных аптек – это гарантированный кусок хлеба, которого не станет. «Губернским аптекам» будет непросто, но мы без льготы можем обойтись, опираясь на другие виды нашей деятельности. А другие государственные фармации? Для многих это будет сильный удар. 

Никак не решен вопрос с наркотическими и психотропными препаратами. Ни один коммерсант за них не взялся и не возьмется. 

Государство, с одной стороны, говорит, все должно быть конкурентоспособно. А с другой стороны, на многих стратегических направлениях сохраняет за собой монополию. Я считаю, что государственные фармации — необходимый элемент оказания медицинской помощи, а доступность лекарственных средств – обязательный элемент лечения. Это другие профессиональные компетенции, другой функционал, другие ценности. Мы должны быть как бы над схваткой коммерсантов на фармацевтическом рынке. Но при этом и деньги зарабатывать тоже нужно уметь.